新規訪問先開拓!営業のコツとは・・・

【歯科医院編】訪問歯科診療!その手法と考え方とちょっとしたコツ! 歯科医院 営業編
2022/02/27 【訪問営業編】新規訪問先開拓!営業のコツとは・・・

【訪問営業編】 訪問歯科診療! その手法と考え方とちょっとしたコツ!


新規訪問先開拓!営業のコツとは・・・     


「新規訪問先開拓!営業の流れと考え方」の続編
長らくお待たせいたしました!
それでは、さらに深堀りしていきましょう(^^)v


新規訪問先開拓!営業の流れと考え方
新規訪問先開拓!営業の流れと考え方 【訪問営業編】訪問歯科診療! その手法と考え方とちょっとしたコツ! 訪問歯科営業の一例をお伝えしていきます。



訪問歯科の営業をお話してきましたが、事例も交えて「コツ」をお伝えしていきます


訪問の営業に行ったことがある方でしたらご存じかもしれませんが

よほどのタイミングが合わない限り、「ちょうどよかった!」とはなりにくいです。
・特に不満を感じていない
・余計なことをしたくない
・仕事が増える
などのように、先に思い浮かべられてしまいます。


「おっ、なんかちゃうな~」
「んっ?その先の話が聞きたいかも・・・」
「それ、うち(施設)でも問題があるやつや!」
などのように、
興味を持ってもらうトークを用意しておく必要があります




個人的には、
「1分だけお時間ください!」と電話営業があったら、営業職魂がくすぶられ、
「ちょっと聞いたろか」と思ってしまします(^-^)
余談でした・・・


本題にもどりまして、興味を持ってもらえる話しってなんでしょうか?
このひと言に尽きると思っています



いろいろあるかと思いますが、
現在、歯科の先生に来ていただいていて、特に問題もなく上手く関係性も出来ているのに
どれだけ説明しても聞いてもらえないんですよね~



営業の入り口                 


そこで 
営業に入る前に、まずは建物の周囲を歩いてみてください。 
どんな場所に、どんな特徴があって、どんな様子で暮らしがあるのか、など 

そして次に 
営業に行った先の受付やロビー、玄関先などを、瞬時にスキャン👀✨してください 
そこに何があって、どんなものが、どんなタイミングであるのか! 
目以外にも、鼻(良い匂いなど)、耳(お歌など)も駆使しください


思い起こしてみてください 
年末に一生懸命、お雛様とか飾ったこととかありませんでしたか? 
そうです!まず怪しまれないようさり気なく周囲を見回しチェックし褒めてあげてください! 
一生懸命に飾ったものや、作成したものが必ずあります!




もうこれだけでも、月と地球ほど離れていた距離が、目の前にまで縮まってますから 
飾り付けなどしたご苦労や、出来上がった時の満足感を、ぜひ共有してあげて欲しいです 
労いと共感ができるだけでも、全然違うスタートになります。 

すみません、これ以上はまた別の機会でお伝えできる時がありましたら幸いです🎵




トーク開始!                 


ここで、受付まで出てきてくれた人でトークが変わることを覚えておいてくださいね。 
通り一辺倒なトークでは、響き方が変わってきます。 

例えば、事務長さんが出てきてくれたらいいのですが、 
現場の責任者である介護部長や看護師長さんが出て来てくださって、 
「経口維持加算」や「口腔衛生管理加算」の話をしてもピンときません! 
それどころか、「わかる者が不在ですので、今日のところは・・・」  
「うちには歯科さんが来ていますので」などお断りされてしまいます😱 

現場の方には、現場の方用のトークが必要なんです。 
現場の方が興味を持っているだろう、興味を持ってもらえる話し 
うわっ!また出てきた!って声が聞こえました(^-^) 
本当にどこでもこの「興味を持ってもらえる話し」が全てなんだろうと思うほどです


現場の方でしたら、 
・最近、お食事中にムセ混んでいる方などいませんか? 
・本当はもう少し形のあるものが食べられるんじゃないかと思える方はいませんか? 
・嚥下内視鏡検査で診てもらいたい方はいませんか? 
・義歯がどうしても合わず、パカパカで吸着剤に頼りっぱなしの方などいませんか? 
などなど、現場に即したお話をしてあげてください 

あっ、でも全部「いません!」と、言って来られる強者(つわもの)も時たまいらっしゃいます💦


どうですか? 
話しが次に繋がって膨らんでいきそうになっていませんか? 
次に、上記についての深堀りしたトークをしていくんですが、 
その時も「え~っ!⤴⤴⤴」とか「あ~っ!⤴⤴⤴」とか 
時には驚き 
時には共感し 
時には悲しみ 
どんどん話が盛り上げていきます


事務長さんなら、加算のお話や、請求のお話など 
事務内容の方がすんなり入っていきやすいですね。

よく聞いたのが、「抗生剤を持ち出し」している。 
急な熱発などがあった際、お薬をすぐに出してあげたいなど 
施設の持ち出し(金銭的な)がよくあると聞きました。



ですので、加算を算定することで、その持ち出しの穴埋めができますよ、など 
今おこっている、現実に対してフォーカスをあててあげると、聞いていただけ安くなります。 
中には、歯科の診療費の請求まで、施設の職員さんがやっているという話しを耳にします。


ぶっちゃけどうですか?と聞くと、「手間なんですよ~」と落胆の声が・・・ 
私どもでは、歯科とご本人との直接契約ですので、施設さんにご迷惑をおかけすることはないんです、と当たり前のことを当たり前にお伝えしただけでしたが、えらく感動されたってことも、しばしばありました。 

すみません、またまたこれ以上は別の機会でお伝えできる時がありましたら幸いです🎵



中盤戦突入!                


さぁ、 
話も盛り上がってきて、興味を持ってもらえる話しもできていい感じになってきました! 
次の展開、どう出ましょうか?


じゃ、「いついつから訪問させてもらいますね」、などは絶対に言わないでくださいね 
いま入っている歯科医院さんがあって、切り替えられない場合は、 
その歯科さんが診ていない入居者さんを診させてもらいましょう! 

普通に持てる力を出して診療していると、必ず切り替わることができます! 
なぜなら、今の歯科さんに満足していない、 
あるいは今の歯科さんよりできる「強み」があった(嚥下など)からこそ、 
ここまでたどり着いている訳ですから、決してことを急いではなりません。


営業先(施設)も方も、初対面かもしれませんし、いきなり来た歯科の営業に 
「はいそうですね!よろしくお願い致します。」なんてことがある時は、 
今の歯科さんが余程のことだからでしょう 

さらに言えば、現場では今の歯科さんとは関係性が出来ている時があります。 
そこへいきなりチェンジとかなると、参入してからなかなか協力関係を気づけないこともあります。 


ですので、ここは「無料勉強会」おこなうことが、よりよく浸透していきやすです。 
その勉強会の席で、「あ、この歯科なんかちゃう」とか「おう!」とか、 
勉強会で言わせるような内容をやると、またまた一気に距離が近づいてきます。



かといって、専門用語バリバリの硬い話しではありません。 
介護職の方にわかりやすいよう、時には笑いをとりながら、事例を交えて勉強会が進めば 
先生の評価も高くなっていきます。  

この時、 
プロジェクターやパソコンもちゃんと用意していければ、さらに素晴らしいですね✨


まとめ                   


まとめ

・興味を持ってもらえる話しを用意する

・営業先に入ってすぐに本題の話をしない

・見えるものすべてをスキャン👀✨

・労いや共感、喜びを共にする

・対応者にあった内容のトークをする

・施設では、意外と持ち出しがあるようだ

・歯科の請求をさせられていることは手間に感じている

・まずは勉強会を開催する


えっ、もうまとめ?と、またまた声が聞こえてきそうですが、 
ちょっと甘く考えてしまっていました・・・  

この訪問歯科診療の営業のコツを文字で起こしていくのはよいのですが、 
ただでさえ説明が難しい訪問歯科の営業のコツなので、 
どこまでお伝えしたいことを文字化できたか? 
どこまでお伝えしたいことが伝わったか? 

など、またさらに踏み込んだ話が多々あるのですが、 
「重要なる部分」なので、全部を書いてしまう訳にもいかず・・・  

【訪問営業編】新規訪問先開拓!営業の流れと考え方 
においても6,500文字を超えていますので、ちょっと心配になった次第です💦

新規訪問先開拓!営業の流れと考え方
新規訪問先開拓!営業の流れと考え方 【訪問営業編】訪問歯科診療! その手法と考え方とちょっとしたコツ! 訪問歯科営業の一例をお伝えしていきます。


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